仁馳科技專注于家裝、家居行業(yè)的企業(yè)信息化建設(shè)，時刻關(guān)注了家裝、家居行業(yè)的發(fā)展和家裝、家居企業(yè)的改革創(chuàng)新。

疫情期間，我和大家一樣，相應(yīng)國家的號召，宅在家就是為國家做貢獻。仁馳科技雖然在2月初就進行了線上復(fù)工，那也只是更多地為滿足家裝企業(yè)移動協(xié)同辦公需要而開展仁馳云ERP/SCM/OA協(xié)同在線服務(wù)，指導(dǎo)部分家裝企業(yè)嘗試直播模式創(chuàng)新，穩(wěn)住員工、吸引客戶、收取定金。隨著3月家裝企業(yè)陸陸續(xù)續(xù)開始復(fù)工，截止到4月15日，一個半月來，仁馳陸續(xù)走訪了一些家裝企業(yè)、軟裝公司和家居互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，與他們的負責人、操盤手以及與在家裝家居行業(yè)從事多年的行家、大家們做了溝通、訪談，獲得了他們對家裝行業(yè)過去和疫情后行業(yè)的發(fā)展變化的看法，也給了我們諸多思考。
 
家裝企業(yè)難做大
 
縱觀整個大消費行業(yè)，市場規(guī)模上萬億的細分行業(yè)十個指頭基本能數(shù)過來，汽車行業(yè)2萬億，餐飲行業(yè)4萬億，休閑食品行業(yè)1萬億，家電行業(yè)8000億……
而整個裝修行業(yè)規(guī)模4萬億，僅家裝一支就有2萬億市場，而其中面向C端的家裝也有1萬億市場（裝修分為公裝、幕墻裝飾、家裝三類）。所以家裝行業(yè)是個巨大的行業(yè)，可是。
經(jīng)過幾十年的發(fā)展，這些萬億級市場大多已是巨頭林立，要么一超多強，要么兩強相爭，都出現(xiàn)了市值超1000億級公司。
但回顧家裝行業(yè)，4萬億市場，整個A股總共20家公司，最大的金螳螂市值僅200億元，相比酒水飲料的老大茅臺（1.5萬億市值）、食品的海天（3000億市值）、餐飲的海底撈（2000億市值）、汽車的上汽集團（2800億市值）、家電的美的（4000億），零售的蘇寧易購（1000億），金螳螂之于家裝行業(yè)，如九牛之一毛，著實有些沒有存在感。
更進一步看，裝修行業(yè)里面C端家裝這個細分行業(yè)就有萬億市場，上市公司僅2家，最大的東易日盛營收和市值均不到30億，占有率僅3‰，可見這個行業(yè)的初級程度。
為什么家裝企業(yè)難做大呢？因為家裝行業(yè)有三難。
（1）家裝企業(yè)第一獲客難
家裝企業(yè)獲客特性：低頻、高客單、重決策、決策鏈條長，因此獲客難度大、成本高。
獲客/流量是任何生意的核心和基礎(chǔ)，用新零售“人”、“貨”、“場”的說法，核心是“人”，而對于家裝行業(yè)來說，其獲客的難度和獲客的成本要高于其他許多行業(yè)。
家裝行業(yè)的獲客難是由其特性決定的。對于大部分中國人來說，終其一生擁有的住房一只手都能數(shù)過來，更多的人一生可能居住1-2套房子就差不多了。而每套住房的裝修，至少也是10-20年的使用期，單次裝修的金額基本是10萬起步。低頻、高客單、對后續(xù)居住有長遠影響的特性讓家裝變成了一項重決策的事情。
家裝包括水電、木作、泥作、漆作等多個流程和環(huán)節(jié)，一套房子裝修下來可以拆分出100多道工序，普通人很難弄懂其中的門門道道，這就讓選擇變得更加困難。
（2）家裝企業(yè)第二交付難
家裝企業(yè)交付特性：非標準化、對人的依賴高，標準化程度低，交付質(zhì)量不可控。
家裝的工序繁雜，每一道工序都需要人去完成，但是每一環(huán)節(jié)卻很難用絕對的標準去規(guī)范。
 以比較容易直觀感受的貼磚這個流程為例，每塊瓷磚的縫寬、對縫方式、貼磚坡度、十字縫線的處理、是否存在空鼓等，都會因為房齡、房間、干濕區(qū)、瓷磚材質(zhì)、房子的結(jié)構(gòu)等存在差異。
這些差異看起來細微，而且真正爆發(fā)問題的潛伏期長，進一步增加了驗收的難度。
由于難以標準化，目前絕大多數(shù)家裝對人的依賴程度依舊非常高，師傅的經(jīng)驗、手藝對交付質(zhì)量的好壞有很大影響。所以現(xiàn)在家裝市場60%仍然是以自裝（通常是家人、父母、朋友認識的搞裝修或者建筑的人）為主。因為沒有評判標準，所以只能依賴最原始的人情關(guān)系帶來的信任感。
交付難，也導(dǎo)致客戶在交付環(huán)節(jié)扯皮較多，工期拖長、企業(yè)賠付也較多，進一步降低家裝企業(yè)利潤空間。
（3）家裝企業(yè)賺錢難
家裝企業(yè)賺錢難特性：行業(yè)門檻低、價格敏感，毛利低，利潤空間小。
根據(jù)中國建筑業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，2016年全國有13.2萬家家裝公司，還不包括大量的三五個人組成的小裝修隊（而這目前仍然是市場主流）。
這是什么概念？
如果平分到34個省市自治區(qū)，意味著每個省有3882個裝修公司，如果全部看做零售門店，其密度是全家在上海的密度的3倍（全家便利店在上海1000+家）。
低門檻、競爭激烈的直接后果是這個行業(yè)很難定高價，再加上單次消費金額高，包含了大量隱性工程，短時間很難分辨好壞，定價上“一房一價”，消費者在購買的時候多半將信將疑，習(xí)慣性壓價格。傳統(tǒng)裝修公司為了先拿住顧客，往往采取先降價，再通過后期增項賺錢。如此一來，家裝公司利潤微薄，消費者積怨頗多，加劇了這個行業(yè)“水很深”的印象。
基于以上原因，家裝行業(yè)的毛利空間被壓制得非常低。
  
疫情給家裝行業(yè)帶來了哪些變化
 
中國家裝行業(yè)從1994年到2019年走過了25年，過去25年波瀾壯闊的家裝行業(yè)發(fā)展歷程，充滿了野蠻生長，家裝企業(yè)雖然有東易日盛這樣的行業(yè)大公司，但相比其他行業(yè)也是太小太小了。
過去的野蠻生長，惡性競爭，導(dǎo)致家裝行業(yè)亂象叢生。過去的2019年，家裝行業(yè)不好過，發(fā)生了很多的變化，諸多原來業(yè)績可觀的家裝企業(yè)業(yè)績直線下滑、部分家裝企業(yè)破產(chǎn)、老板跑路……
因為，這個家裝行業(yè)在深刻地發(fā)展變化，特別是精裝房入市后，行業(yè)變化很大。2019年，是中國家裝行業(yè)發(fā)展的拐點，這一年里，中國家裝行業(yè)進入了以服務(wù)為核心的新時代，從業(yè)務(wù)導(dǎo)向走向管理導(dǎo)向，從毛坯房時代拼速度走向存量房時代拼效能，從交房后的C端零售走向了與開發(fā)商合作將銷售前置到精裝房開發(fā)中……
在2020年沒發(fā)生疫情前，諸多的家裝企業(yè)老板都對2020年都充滿了憧憬，都想大干一場。是呀，又有哪個行業(yè)，哪個公司不想大干一場呢？！可是，疫情發(fā)生后，家裝行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，原來非常火爆的315沒有了，原來的旺季變成了淡季，原來的淡季也許要變成了旺季，傳統(tǒng)獲客引流的渠道成效差了，所有的家裝企業(yè)都做起了直播了……
疫情對任何行業(yè)來說，既帶來了危險，也帶來了機遇，家裝行業(yè)也不例外。
危險是存在的，因為很多家裝企業(yè)無法搶到客戶，原來的定金無法轉(zhuǎn)化為簽單，導(dǎo)致很多企業(yè)無法繼續(xù)維持而倒閉。
但是，作為家裝行業(yè)，和房地產(chǎn)行業(yè)聯(lián)系緊密，的需求主要來自新購商品房和存量房的裝修翻新的居民以及房地產(chǎn)企業(yè)。為緩沖疫情影響，今年2月以來已經(jīng)有十多個城市出臺了延期繳稅、延期繳納土地出讓金、要求金融機構(gòu)不得盲目實行抽貸斷貸等舉措，為房企緩解資金壓力。
這些政策舉措或?qū)⒓铀倬b房，零售和整裝將成為裝企發(fā)展的兩大驅(qū)動力。家居龍頭企業(yè)的渠道逐漸轉(zhuǎn)向多品類的融合，從而實現(xiàn)家具和家裝的一體化，打造全方位的線下門店。與家電龍頭企業(yè)占據(jù)行業(yè)70%以上份額、格局相對穩(wěn)定相比，家居、家裝企業(yè)還有機會通過精細化管理、個人努力等贏得更多的市場份額。
“危機之下，將誕生新的機遇。”，面對危機有的企業(yè)不斷收縮，有的企業(yè)卻開始彎道超車。疫情發(fā)生后，很多企業(yè)已經(jīng)提前布局，通過線上直播、線上拓客的方式，形成新一輪浪潮。
疫情給家裝企業(yè)帶來三個機遇的編號，供應(yīng)鏈關(guān)系、消費者需求和營銷增長模式的重構(gòu)。
1.在供應(yīng)鏈關(guān)系方面，家裝企業(yè)要和上游供應(yīng)商完成全面的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，同時家裝企業(yè)要和產(chǎn)業(yè)鏈上下游形成良好的共生關(guān)系，在研發(fā)、生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售、服務(wù)等方面全面重構(gòu)。
2.在消費者需求方面，疫情后將有65%的消費者有改善型需求，消費體驗方式逐漸線上化，家居消費從“人找貨”到“貨找人”，消費者在哪里，企業(yè)就應(yīng)該深入到哪里；
3.在營銷增長模式方面，原來家裝企業(yè)的“三板斧”大展廳、大廣告和人海戰(zhàn)術(shù)三種獲客手段，現(xiàn)在都不靈了，為了降本增效，家裝企業(yè)必須重構(gòu)營銷方式。
疫情對家裝行業(yè)來說，危險與機遇并存，其影響是深遠的，是不容樂觀的，那家裝企業(yè)該怎么辦呢？難道想我們ERP行業(yè)的一句老話“上ERP找死，不上ERP等死”一樣。是上呢，還是不上呢？是改革求變呢，還是不變呢？
答案肯定是要變。反正都是死，是等死還是找死呢？肯定不能等死。哪還不是很多企業(yè)上了ERP系統(tǒng)也沒有死呀，反而獲得更好了呢。這主要還是要看家裝企業(yè)如何看待ERP，如何看待企業(yè)的改革創(chuàng)新。
 
疫情過后，家裝企業(yè)該怎么辦
 
一個企業(yè)的成功一定離不開兩種內(nèi)在力量：一是自強不息的積極態(tài)度，二是厚德載物的善良態(tài)度。只有這兩種力量的作用下,企業(yè)才會臨危不亂、不斷創(chuàng)新，轉(zhuǎn)型升級，從而生生不息。不僅僅企業(yè)，這是這個世界亙古不變的原理。
對于加強企業(yè)，疫情過后，怎么辦？
1.家裝企業(yè)對疫情要有深刻的認識，做好打持久戰(zhàn)的準備
從三月開始，企業(yè)陸續(xù)復(fù)工，從管理團隊開始到業(yè)務(wù)板塊、工人陸續(xù)到崗。有一個相對普遍的現(xiàn)象，在搶完第一波剛需業(yè)主客戶后，大部分企業(yè)業(yè)務(wù)工作又進入相對停滯狀態(tài)。
疫情對行業(yè)影響是深遠的，不容樂觀的。不是街上有了人，就代表行業(yè)全面復(fù)蘇。疫情帶來的心理沖擊，帶來的消費恐慌，還會持續(xù)較長一段時間，甚至影響下半年產(chǎn)值。不要有消費報復(fù)反彈的想法，餐飲、旅游肯定有，但裝修是個高投入的事情，這個可能性不大。
2.家裝企業(yè)要模式創(chuàng)新、搶奪客戶，做好全力以赴的準備
今年的大勢，全年不會太好了，也就是說全年賺錢是神跡，全年打平是勝利，全年少虧是高手，全年虧損算正常。
今年，消費分級明顯：可能還是有非常有錢的業(yè)主，裝修預(yù)算絲毫沒有影響；小有錢但不著急裝修了，預(yù)算浮動大，念頭忽高忽低；真的缺錢或者還有錢但焦慮了，又不得不裝修，預(yù)算大幅縮水，不敢花錢。
所以，2020年，對家裝客戶的搶奪會更加激烈，只有全力以赴，想盡各種辦法搶奪客戶，企業(yè)才能可能盈虧平衡，才有可能賺錢盈利。
怎么搶奪？比如模式創(chuàng)新，套餐升級、引進軟裝增加盈利；比如營銷方式創(chuàng)新，直播、自媒體引流，引進ERP，增加客戶體驗和信賴，吸引客戶等。比如降價銷售，雖然沒啥利潤，但有現(xiàn)金流流入。
企業(yè)不同，創(chuàng)新方式不同。結(jié)合企業(yè)自身優(yōu)勢創(chuàng)新模式或方式。
3.家裝企業(yè)不要盲目擴張、盲目招人，要盡量地減少開支，保住現(xiàn)金流
很多家裝企業(yè)雖然盈利很少，但是仍然活得很瀟灑，那是因為有充足的現(xiàn)金流。很多在此之前破產(chǎn)、跑路的家裝企業(yè)，基本上都是因為盲目擴張、現(xiàn)金流斷裂導(dǎo)致的。
疫情期間，諸多行業(yè)都無法正常生產(chǎn)，企業(yè)員工無法復(fù)工，無收入，部分員工的現(xiàn)金儲備也只能支持幾個月。對于家裝客戶來說，疫情過后，對于家裝屬于大額消費，一定會更加謹慎，并且交了定金或在首付款的業(yè)主，只要小區(qū)還是管控，只要不能全面正常施工，對大部分裝企而言，首付款之后的現(xiàn)金流入才是大頭。如果業(yè)主裝修遲緩，，回款慢，自然家裝企業(yè)的現(xiàn)金流就會大大受影響，這樣會連累建材家居企業(yè)，建材家居企業(yè)現(xiàn)金流入要比裝企還要遲緩一到兩個月。
很多家裝企業(yè)如果兩個月不開單，就無法讓企業(yè)繼續(xù)存活下去。
所以，家裝企業(yè)當前，不要做盲目擴張，盲目招人等增加企業(yè)負擔的事情，要盡量地減少開支、要活下去，至少熬到七月才是王道。 
4.今年上半年的裝修旺季會推遲，請瞄準六七月是旺季的準備
受疫情影響，行業(yè)金三銀四沒了，裝修客戶在克服消費心理壓力后，可能會順延到六月七月。有這樣認知帶來的行動是，各企業(yè)要為六月七月旺季做鋪排打算，不要把力氣和士氣在四月五月用完了。
俗話說，要把錢用在刀口上，不要像往年那樣把錢砸在315、五一等這樣傳統(tǒng)旺季上，這兩個月，家裝企業(yè)要企業(yè)保持一顆平常心，不要期待做了工作就一定有許多收獲，因為時候沒到，要多做一些功課，循序漸進地投入，把錢用在“刀口”上。 
5.家裝企業(yè)要擁抱軟裝家居企業(yè)，走整裝模式的準備
無論什么企業(yè)，產(chǎn)品越多，打法也就會越多，抗風險的能力也會要強些，東方不亮西方亮。最近接觸了一部分家裝企業(yè)，還在堅持原來的基裝模式或者基裝+主材的模式，設(shè)計師還是以硬裝設(shè)計師為主。對于基裝來說，隨著物料、人工成本的增加，基裝成本只會增加，但是基裝模式打法不多，一般都以降價、低價為主，這樣反而降低了企業(yè)毛利，企業(yè)更難盈利。對于基+主模式的家裝公司，相對來說，會要一些，會在主材上的做一些文章，比如調(diào)整主材品牌、降低套餐價格等吸引客戶。對于整裝公司來說，打法就更多了，比如一折購，以較低的價格購買軟裝吸引客戶，比如套餐價格不變，贈送更多的家具家電等讓利吸引客戶，對于整裝公司來說，大多在企業(yè)盈利的貢獻上，工程基本不賺錢、主材少賺一點，軟裝多賺一點。這就是為什么2019年乃至在當前受疫情影響大環(huán)境不好的情況下，一些整裝公司還逆市上揚，就是這個原因。小米加步槍是打不過飛機大炮的，半包全包裝企，擁抱建材家居企業(yè)，走向整裝模式，疫情將加快這個進程，這是一個大勢。  
6.家裝企業(yè)不要盲目跟風直播
今年和往年不同的是，疫情讓很多行業(yè)都從線下走向了線上，大家都看到了諸多人士都變成了主播，變成了帶貨哥，帶貨姐。諸多家裝企業(yè)也開通了直播，有用教育直播軟件做直播的，有用視頻會議軟件做直播的，有用社交軟件做直播的……。
對于家裝行業(yè)來說，直播是個新事物，大家都在努力嘗試中。直播對于家裝新的引流方式，我是支持的，也許這種方式會成為未來的主流引流方式，所以我們要大力擁抱新的事物。但是，任何企業(yè)在擁抱新事務(wù)時都應(yīng)該量力而行，不要盲目跟風。就像企業(yè)ERP一樣。很多企業(yè)說要上ERP，就要上最好的，最知名的，不是SAP等國際大牌不買，結(jié)果呢？部分企業(yè)，花了幾百萬，投入巨大人力物力，并沒有產(chǎn)生實際效果。我這樣說不是SAP不好，我只是想說，企業(yè)要上ERP，要看自己的條件是否滿足上ERP了，要理清自己的需求和業(yè)務(wù)，找最適合的，而不是最貴的。這樣才會讓ERP更加物超所值，企業(yè)信息化也將更加容易成功。
直播一樣，要做好直播，就要考慮直播什么內(nèi)容、誰去做主播、在什么時候直播、在哪里直播、用什么直播工具、如何讓潛在客戶來收聽直播等等。如果你的企業(yè)沒準備好合適的產(chǎn)品，沒有合適的內(nèi)容，沒有專業(yè)的人員，比如只有設(shè)計沒有套餐，只有高端產(chǎn)品，讓設(shè)計師天天在視頻里吹，講啥設(shè)計方案，沒考慮實打?qū)嵶尷瑳]有自帶私域流量的網(wǎng)紅，基本上效果一般，真的是為直播而直播，是一個相對虛的東西，無法帶來業(yè)績。
所以，不要盲目跟風直播，直播這個行業(yè)不會風靡一時，將會持續(xù)很長一段時間，所以要從長計議，要多思考，多學(xué)習(xí)，才能少花錢，少走彎路。 
7.家裝企業(yè)不要輕易放棄剛想明白的轉(zhuǎn)型
許多老板在試水包括直播等線上營銷后，看沒什么效果，做了一兩次就放棄了。好不容易有轉(zhuǎn)型線上的認知，不要只憑一兩次嘗試失敗就認為線上營銷沒啥效果。線上營銷是一個長期系統(tǒng)工程，需要不斷學(xué)習(xí)摸索。線上營銷也不僅僅是直播，還有網(wǎng)絡(luò)推廣，社群營銷等等許多方法，過去欠下的，現(xiàn)在要補上。理想，行動，堅持，超越。 
8.強基固本，練好內(nèi)功，夯實發(fā)展根基
根據(jù)目前的情況，往年315前后開始熱起來的旺季促銷，最早也要推遲到五一前后，加上開工延遲、各種展會的推遲一到兩個月，我們就不能對今年上半年寄太大的銷售期望，被疫情壓抑的消費需求，只能在今年下半年被釋放出來。

那么，上半年，我們能做什么？“磨好豆腐，練好內(nèi)功”。
決定企業(yè)做大做強的不是重要緊急的事情，是重要但不緊急的事情，練內(nèi)功就是。有些家裝企業(yè)在過去的發(fā)展中，忽略了產(chǎn)品建設(shè)，內(nèi)部管理，比如沒有好的產(chǎn)品，沒有完善的流程，沒有全員超強的成交和交付能力，沒有超強的執(zhí)行能力，沒有提高效率的工具等。導(dǎo)致企業(yè)管理混亂、管理效率低下、員工效能低、企業(yè)內(nèi)耗大等。企業(yè)趁此可以：
一方面，加強企業(yè)文化建設(shè)、加強企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，培養(yǎng)員工的狼性、感恩心、超強的執(zhí)行力。
另一方面，加強企業(yè)業(yè)務(wù)流程梳理、組織崗位權(quán)責分析，進行BRP再造，構(gòu)建更加高效的組織和業(yè)務(wù)流程。
再一方面，加強ERP、VR等企業(yè)信息化建設(shè)，讓VR等設(shè)計工具輔助設(shè)計簽單，讓ERP進行移動辦公、固化企業(yè)優(yōu)化后的業(yè)務(wù)流程和管理方式，打通信息不對稱壁壘，提高員工辦公效率和做事的準確率，提升企業(yè)整體效率，降低企業(yè)管理成本，增強企業(yè)核心競爭能力。
 
冬天終究會過去，春天也一定會來臨。疫情的影響雖然深遠，但也不要失去信心，只是家裝消費模式或者方式會發(fā)生很大的變化，消費者“裝修一個家”的需求是家裝消費發(fā)展的必然趨勢。家裝市場仍是剛需，疫情過后，一切繼續(xù)，只是大量家裝消費者會涌向優(yōu)質(zhì)的家裝企業(yè)和平臺，而廣大傳統(tǒng)家裝企業(yè)的機會，或許就在于能否利用這一市場修整期，快速走向轉(zhuǎn)型升級。

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